Hace un año atrás, decidimos felizmente con mi esposa, comprarnos un bonito dúplex. Después de todo en "ese momento" la diferencia entre pagar mensualidad de la hipoteca y pagar por alquiler de una vivienda, no era mucha.
Puestos al tema, acudimos a un par de inmobiliarias para asesorarnos sobre los dúplex que tenían disponibles. No hace falta que le explique lo que significa ponerse a buscar un piso, una casa, un apartamento, local u oficina que reúna los requisitos de uno pretende. Ya sea que lo compre o decida alquilarlo.
El tema es que en la mayoría de las inmobiliarias, o al menos, en aquellas donde contaban con verdaderos profesionales de la venta, siempre... primero, nos llevaron a ver casas y apartamentos que para nada cumplían los requisitos que nosotros le habíamos explicado detalladamente al vendedor.
Sin embargo ellos, y avisándonos de antemano que la vivienda que veríamos en ese momento, no contaba con todo lo que nosotros pedíamos, según ellos valía la pena verla ¿Sobre el precio? Bueno, ya sabe... pedían casi un disparate.
Pero claro, el tema no era precisamente vendernos esa vivienda en particular, que además de tener un precio inflado, para nada se asemejaba al tipo de vivienda que nosotros buscábamos. Ahora bien, una vez que salíamos de allí, el vendedor finalmente nos mostraba un dúplex que, en mayor o menor media estaba dentro de nuestro interés; tanto por diseño, precio y ubicación. Vamos, que era mas o menos lo que le habíamos pedido anteriormente. Después estaba en nosotros el quedarnos con ese o no.
Esta claro que dicha estrategia de venta, esta directamente relacionada con el Principio de Contraste. Ya sabe, mostrar dos artículos relativamente diferentes, tanto en precio como en calidad, para que escojamos o compremos aquel que "casualmente" reúne al menos algunos de nuestros requisitos.
Puestos al tema, acudimos a un par de inmobiliarias para asesorarnos sobre los dúplex que tenían disponibles. No hace falta que le explique lo que significa ponerse a buscar un piso, una casa, un apartamento, local u oficina que reúna los requisitos de uno pretende. Ya sea que lo compre o decida alquilarlo.
El tema es que en la mayoría de las inmobiliarias, o al menos, en aquellas donde contaban con verdaderos profesionales de la venta, siempre... primero, nos llevaron a ver casas y apartamentos que para nada cumplían los requisitos que nosotros le habíamos explicado detalladamente al vendedor.
Sin embargo ellos, y avisándonos de antemano que la vivienda que veríamos en ese momento, no contaba con todo lo que nosotros pedíamos, según ellos valía la pena verla ¿Sobre el precio? Bueno, ya sabe... pedían casi un disparate.
Pero claro, el tema no era precisamente vendernos esa vivienda en particular, que además de tener un precio inflado, para nada se asemejaba al tipo de vivienda que nosotros buscábamos. Ahora bien, una vez que salíamos de allí, el vendedor finalmente nos mostraba un dúplex que, en mayor o menor media estaba dentro de nuestro interés; tanto por diseño, precio y ubicación. Vamos, que era mas o menos lo que le habíamos pedido anteriormente. Después estaba en nosotros el quedarnos con ese o no.
Esta claro que dicha estrategia de venta, esta directamente relacionada con el Principio de Contraste. Ya sabe, mostrar dos artículos relativamente diferentes, tanto en precio como en calidad, para que escojamos o compremos aquel que "casualmente" reúne al menos algunos de nuestros requisitos.
Vea como se aplica en este vídeo de "La Vida es Bella", dicho principio.Vale la pena dedicarle dos minutos.
Como ve, aparte del buen sentido del humor, los grandes vendedores utilizan a menudo el Principio de Contraste debido a su gran efectividad.
También puede verlo claramente cuando por ejemplo, acude a la tienda de ropa. El dependiente siempre le venderá primero el traje y después le ofrecerá artículos de complemento, como calcetines, camisa, cinturón, corbatas, etc.
Los 30 € o 60 € adicionales de los extras no son nada comparado con los 450 € del traje, ¿verdad? Nunca le venderían primero el artículo de 30 € intentando luego venderle el traje. ¿Acaso, una vez comprado tan elegante traje de 450 €, no me va a decir que se va a privar de lucir una bonita corbata de seda natural por tan solo 30 € más? Y créame, ya tiene que ser muuuuy fea la corbata para que, (al menos en mi caso) diga que no.
Recuerde la última vez que acudió a un lugar de comida rápida, acaso una vez solicitado su menú favorito de 6 €, el empleado no le comentó que por tan solo 0,50 céntimos mas podía optar por el vaso de refresco grande; y por otros 0,50 € adicionales le daba una ración mas grande de patatas que al final nunca termina de comer. ¿Cuántas veces dijo que no? O mejor dicho: ¿Cuántas veces dijo que si? El beneficio obviamente esta en que la empresa aumenta el volumen de sus ventas en un 10% o incluso más.
Seguramente tambien recuerde muchos mas ejemplos donde estando presente el Principio de Contraste, por unos euros más podía beneficiarse de los extras. También recordará haber visto dos artículos, aparentemente similares, que tenían precios distintos con el fin de que compre el más barato o el más caro. Ya sabe, el ejemplo de cuando estuve viendo dúplex para comprar uno.
Tambien puede ver la efectividad del Principio de Contraste, cuando el vendedor de automóviles (una vez asegurada la venta), pondrá cierto empeño en mostrarle una unidad mas equipada.
Después de todo el coche que viene con climatizador, tapicería de cuero, llantas de aleación de 17”, navegador de ultima generación y cambio automático, solo cuesta 5.000 € más que la versión base. Si después de todo usted ya decidió comprar un coche cuyo valor es de 20.000 € ¿no me va a decir que no vale la pena invertir esos 5.000 € de extras para conducir el coche de la gama más alta?
Una vez más, solemos ceder ante la práctica ética de este Principio. Por lo tanto, si me preguntara: ¿de que manera puedo incrementar mi volumen de ventas? o ¿qué técnica de venta me recomendaría para vender mas? En este caso, ya sabe mi respuesta... utilice el "Principio de Contraste" y compruebe sus resultados.
No hay comentarios:
Publicar un comentario