Cuatro Pasos para Vender de Forma Profesional

Si Usted se dedica a la Ventas, Usted sabe que la mejor forma de hacerlo, es de forma Profesional. Es decir, siguiendo un método o un sistema que le permita rentabilizar cada entrevista que Usted realiza y que a la vez le ayuda a conocer mejor las necesidades de sus potenciales clientes. Y justamente sobre ello, queremos hablarle hoy. De un Sistema sencillo pero a la vez efectivo que le ayudará a Vender de forma Profesional, pudiendo Usted cerrar más ventas y por ende, a alcanzar sus objetivos.

Usted sabe que en el mundo de las Ventas, uno de los hechos indiscutibles es que las personas compran cuando tienen necesidades insatisfechas. Salvo raras excepsiones, nadie compra algo que no le resuelva un problema, un deseo o una necesidad.

Es por ello que usted debe conocer las necesidades de sus posibles clientes antes de brindarle cualquier solución con su producto y/o servicio.

Veamos entonces, cuáles son los pasos a seguir para que Usted pueda vender de forma profesional.

1ª: Identifique las Necesidades de su prospecto: sin necesidades insatisfechas en su prospecto NO hay venta. Así que pregunte, averigue, indague, busque... deje que la persona en cuestión exprese cualquier deseo, inquietud o problema que tenga para que luego usted pueda desarrollar su presentación en base al mismo.

Recuerde, lo primero NO es su producto o servicio; lo primero es conocer las necesidades de posible cliente.  

2º: Hable de lo que realmente interesa a su prospecto: Supongamos que usted ya hizo las preguntas pertinentes y tomó notas de toda señal de deseos, inquietudes y problemas por resolver en su candidato. Ahora... ¡céntrese en ello! Usted ya conoce las posibles necesidades, pero eso no significa que la otra persona esté dispuesta a comprarle ya mismo.

Es ahora cuando Usted, deberá centrarse en aquello que la otra persona necesita, y deberá conseguir que esa necesidad sea aún mayor. Como dije antes, no por el simple hecho de que una persona tenga una necesidad insatisfecha, significa que esté dispuesta a comprar cualquier producto o servicio que le sea presentado. 

Por esa razón es que Usted debe hablar a su prospecto de todo aquello que resulta verdaderamente valioso para él (o ella). Eso le permitirá mantener el interés y la atención de la otra persona, sobre todo en aquello que Usted le dice o le sugiere. 

"Cuando Usted habla solamente de lo magnífico que es su producto, de lo grande que es su empresa y de los millones que factura al año... está perdiendo toda posibilidad de cerrar la venta y de conseguir un nuevo cliente"

 

3º: Convierta las Característica en Ventajas y éstas en Beneficios: Acá es donde mucho vendedores fallan. Y dicho fallo consiste en "recitar" una tras otra las características de su "magnífico producto".

Si bien las características, hacen que el producto se diferencie de los demás  son las ventajas lo que el cliente valora y son los beneficios que su producto o servicio aporten, para que su cliente tome una decisión de comprarle o no.

Veamos un claro ejemplo:

Usted ya sabe que las Características de un producto es toda aquella información que podemos encontrar en un manual o folleto. Por eso, en el caso de un coche, podemos decir las características del mismo serán la velocidad, su potencia, el color, el precio, si tiene aire acondicionado, si dispone de ABS,etc.

Sobre las Ventajas podemos decir, que son aquellas que surgen de una característica. Por ejemplo, que dicho coche alcance una velocidad máxima de 220 Km/h (característica), surgirá la ventaja de poder recorrer un trayecto determinado en breve tiempo. 

¿Cuál es la ventaja de airbag o del ABS? Sin duda alguna, la seguridad durante la circulación.

¿Y qué ventaja surge de una característica del coche, cómo lo es, que éste traiga un sistema de aire acondicionado? Dicha ventaja será la de estra frescos cuando afuera la temperatura es muy elevada.

Finalmente, sobre los Beneficios, podemos decir que son aquellas ventajas específicas del producto que pueden llegar a satisfacer a un cliente en particular. 

Por ejemplo, el mismo coche, con gran potencia, gran cilindrada, llantas de 19'' de aleación ligera y con un sistema de audio potente... dificilmente aportará algún beneficio a una señora que busca un coche cómodo, sencillo y que le permita llevar a sus hijos todas las mañanas al colegio.

En este caso, el coche deportivo aportará importantes beneficios a una persona apasionada por los coches y por la velocidad.

Quizá este ejemplo le resulte demasiado obvio, pero si en vez del coche hubiésemos hablado de las características, ventajas y beneficios de un seguro de vida? O de un plan de pensiones... o de cualquier otro producto o servicio que usted venda. Sea lo que sea, tenga siempre en cuenta que las características sólo son detalles técnicos, que las ventajas surgen de dichas características y que los beneficios son aquellas ventajas que aportan un valor especial a un cliente determinado.

4º: Obtenga el compromiso de su cliente: Hemos visto que utilizando el sistema de ventas por necesidades, el grueso de su labor en cualquier entrevista de venta, NO es centrarse en la demostración de soluciones que aporta su producto, sino, la de investigar las nececidades, deseos insatisfechos e inquietudes de su cliente y trabajar en el desarrollo de las mismas.

Y sólo después de ello, cuando su candidato haya expresado de forma manifiesta su deseo de hacer algo al respecto, recién ahí Usted podrá ofrecer una solución o su producto sabiendo que con ello satiface los intereses propios y personales de su cliente.

Cualquier intento que Usted haga de querer presentar una solución antes de tener un conocimiento claro y específico de las necesidades de la otra persona, y sin contar con el deseo expreso de ésta por querer solucionarlo, NO le aportará más que una valiosa pérdida de tiempo y una venta NO cerrada. 

Usted es el que vende; por lo tanto... Usted decide. 

CRISTIAN BEJARANO
www.cristianbejarano.com