"Como Incrementar Las Ventas De Sus Equipos Comerciales"

Recientemente estuvimos haciendo un trabajo para una empresa cliente que buscaba incrementar el volumen de ventas de sus equipos comerciales. A continuación les comparto uno de los puntos trabajados.

Luego de hacer las observaciones y evaluaciones correspondientes tanto a los comerciales como a los jefes de equipos y directivos de la empresa, detectamos que dentro de la rutina de trabajo de los vendedores había una pequeña pero importante alteración en el orden de la misma.

Todos los vendedores tenían claro que sus rutinas de trabajo se basaban en tres pilares:

• Buscar Clientes
• Hacer Presentaciones y Seguimientos
• Cerrar Ventas

Hasta ahí todo bien y todos de acuerdos; las diferencias surgieron cuando les pedimos que, según sus criterios, ordenaran dichos puntos de acuerdo a la prioridad que ellos solían darle.

El orden dado por el 93% de ellos fue:

• Cerrar Ventas
• Hacer Presentaciones y Seguimientos
• Buscar Clientes

Al pedirles que explicaran el porque de dicho orden, comentaron que dado que tenían unos objetivos de ventas que cumplir cada mes, priorizaban el ir a visitar los clientes que ya estaban para cerrar antes que cualquier otra cosa.

Luego buscaban de entrevistarse con aquellos clientes a los cuales tenían que presentar sus servicios y/o aquellos a los que habiendo ya hechos sus presentaciones, requerían de un seguimiento para negociar el cierre de una posible venta.

Por último y siempre y cuando les quedara tiempo... se dedicaban a la búsqueda de nuevos clientes.


Seguidamente les pedimos que ordenaran otros tres puntos relacionados con el ciclo de la siembra y la cosecha, pero sin decirles que estaban ordenados según el orden que ellos priorizaban en sus rutinas de trabajo. Los puntos presentados fueron:

• Recoger Frutos
• Regar y Fumigar Plantas
• Sembrar Semillas

En este caso el todos ellos coincidieron en ordenar dichos puntos de la siguiente manera:

• Sembrar Semillas
• Regar y Fumigar Plantas
• Recoger Frutos

Consultados del por qué de dicho orden, dijeron a viva voz que ése era el orden "lógico y natural" del ciclo; ya que si primero el agricultor no sembraba, dificilmente iba a poder regar y fumigar las plantaciones y mucho menos iba a poder recoger los frutos.

Dijeron que todo estaba muy claro y que para poder recoger los frutos, primero se debía sembrar; luego cuidar debidamente con el riego y las acciones necesarias para finalmente obtener una buena y abundante cosecha.

Una vez que expusieron sus firmes y convincentes argumentos, le pedimos que compararan el orden "lógico y natural" de ambos ciclos: el de la siembra y la cosecha con el ciclo de sus rutinas de trabajos.

Una vez mas todos coincidieron en algo y con ello daban en el clavo. Coincidieron en que sus rutinas de trabajo estaban mal planteadas. Ya que comparando dichos ciclos, quedaba claro que si bien primero era necesario primero cerrar ventas (recoger los frutos maduros), luego debían ocuparse de buscar clientes (sembrar nuevas semillas) y finalmente dedicar su tiempo a hacer seguimiento y negociar con clientes para acordar nuevas y posibles ventas (regar y fumigar)

Luego de dicha conclusión le preguntamos si cambiarían el orden de algunos puntos de su rutina de trabajo y las priorizaron así:

• Cerrar Ventas
• Buscar Nuevos Clientes
• Hacer Presentaciones y Seguimientos

Corrigiendo ésto y otros puntos sobre los cuales trabajamos, la empresa cliente no solo consiguió incrementar un 23% las ventas de sus equipos comerciales sino que además con todo nuestro trabajo evitaron la rotación constante de vendedores que tenían antes.

Y sus vendedores... ¿cómo priorizan sus propias rutinas de trabajo?

CRISTIAN BEJARANO
www.cristianbejarano.com